La comunicación comercial

Descrizione

Objetivos del curso:

Adquirir las técnicas de comunicación necesaria para mantener una relación eficaz en el proceso de venta, aplicándolas a las necesidades de los clientes.
Conocer pautas que deben seguirse para realizar correctamente el proceso de comunicación en la venta, actualizando los conocimientos de los empleados sobre estas técnicas.
Adquirir los conocimientos necesarios sobre materias que capaciten para desarrollar competencias y cualificaciones en puestos de trabajo que conlleven responsabilidades de concepción y gestión en la introducción a las ventas.
Aprender el proceso comercial a partir de la mejora de la gestión de clientes y la organización de las actividades comerciales de comunicación con los clientes.

Temario:

Tema 1. El concepto de venta y la comunicación empresarial

1.1. La venta empresarial como actividad de Marketing
1.2. La venta como proceso
1.3. El equipo y el director de ventas
1.4. La comunicación interpersonal
1.5. La comunicación externa empresarial

Tema 2. Identificar las necesidades del cliente (I)

2.1. Influencias en el comportamiento del consumidor
2.2. Las necesidades de los clientes
2.3. Tipos de clientes
2.4. Influencias sociales en el comportamiento del cliente
2.5. Las percepciones en el consumidor
2.6. Los motivos de compra

Tema 3. Identificar las necesidades del cliente (II)

3.1. El cliente ante los mercados masivos
3.2. Motivaciones en las compras entre empresas
3.3. La identificación de las necesidades en los productos
3.4. La oferta del producto por el vendedor

Tema 4. Las cualidades del vendedor

4.1. El Vendedor como Comunicador
4.2. Estrategias para crear al Vendedor
4.3. La escucha activa en el Vendedor
4.4. El perfil del Vendedor
4.5. Capacidades ante la venta

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INFORMATIVA PRIVACY DATI SITO WEB 

aggiornata al Reg UE 2016/679  (Regolamento Europeo in materia di protezione dei dati personali)

1) Introduzione

Cesynt Advanced Solutions S.p.a. prende in seria considerazione la privacy dell’utente e si impegna al rispetto della stessa. La presente Privacy Policy descrive le attività di trattamento di dati personali realizzate dall’Azienda tramite il sito https://businesscenter360.iskilled.eu/it/ e i relativi impegni assunti in tal senso da essa. La Cesynt può trattare i dati personali dell’utente quando questi visita il Sito e utilizza i servizi e le funzionalità presenti sul Sito. Nelle sezioni del Sito in cui sono raccolti i dati personali dell’utente è normalmente pubblicata una specifica informativa ai sensi dell’art. 13 /15 del Reg. UE 2016/679. Ove previsto dal Reg. UE 2016/679 sarà richiesto il consenso dell’utente prima di procedere al trattamento dei suoi dati personali. Se l’utente fornisce dati personali di terzi, deve provvedere affinché la comunicazione dei dati alla Cesynt e il successivo trattamento per le finalità specificate nell’informativa privacy applicabile sia conforme al Reg. UE 2016/679e alla normativa applicabile.

2) Estremi identificativi del Titolare, Responsabile e del DPO

Titolare: Cesynt Advanced Solutions S.p.a., via Tortona 4 – 00183 ROMA, email: info@cesyntas.com

Responsabile: Cesynt Advanced Solutions S.p.a., via Tortona 4 – 00183 ROMA, email: info@cesyntas.com

DPO: Vincenzo Suma, Largo San Marco 16 – 72021 Francavilla Fontana (BR), email: vincenzo.suma@gmail.com

3) Base giuridica del trattamento

Il Titolare tratta i dati personali dell’utente in caso sussista una delle seguenti condizioni: l’utente ha prestato il consenso per una o più finalità specifiche, il trattamento è necessario all’esecuzione di un contratto con l’utente, per adempiere a un obbligo legale a cui è soggetto il Titolare, per il perseguimento del legittimo interesse del Titolare o di terzi, per l’esecuzione di un compito di interesse pubblico o per l’esercizio di pubblici poteri di cui è investito il Titolare

4) Tipologia di dati trattati 

La visita e la consultazione del Sito comportano in genere raccolta e trattamento dei dati personali dell’utente. Questi dati sono i dati di navigazione e i cookie come di seguito specificato. In aggiunta ai cosiddetti “dati di navigazione” (vedasi oltre), potranno essere oggetto di trattamento dati personali volontariamente forniti dall’utente quando questi interagisce con le funzionalità del Sito o chiede di fruire dei servizi offerti sul Sito, come nome e cognome, la mail, l’indirizzo e la partita IVA in caso di emissione di fatture. Nel rispetto del GDPR e del Codice Privacy, l’Azienda potrebbe altresì raccogliere i dati personali dell’utente presso terzi nello svolgimento della propria attività: attraverso campagne di internet marketing, a seguito di accesso diretto al nostro sito o archivi pubblici, sempre con autorizzazione da parte dell’interessato e ai sensi della normativa vigente.

5) Cookies e dati di navigazione 

 Il Sito utilizza “cookie”. Utilizzando il Sito, l'utente acconsente all’utilizzo dei cookie in conformità con questa Privacy Policy.I cookie sono piccoli file memorizzati sull’hard disk del computer dell’utente. Esistono due macro-categorie di cookie: cookie tecnici e cookie di profilazione. I cookie tecnici sono necessari per il corretto funzionamento di un sito web e per permettere la navigazione dell’utente; senza di essi l’utente potrebbe non essere in grado di visualizzare correttamente le pagine oppure di utilizzare alcuni servizi. I cookie di profilazione hanno il compito di creare profili dell’utente al fine di inviare messaggi pubblicitari in linea con le preferenze manifestate dallo stesso durante la navigazione. I cookie possono inoltre essere classificati come:

cookie “di sessione”, i quali vengono cancellati immediatamente alla chiusura del browser di navigazione;
cookie “persistenti”, i quali rimangono all’interno del browser per un determinato periodo di tempo. Sono utilizzati, ad esempio, per riconoscere il dispositivo che si collega ad un sito agevolando le operazioni di autenticazione per l’utente;
cookie “propri”, generati e gestiti direttamente dal soggetto gestore del sito web sul quale l’utente sta navigando;
cookie “terze parti”, generati e gestiti da soggetti diversi dal gestore del sito web sul quale l’utente sta navigando.

6) Cookies utilizzati sul sito 

Il Sito utilizza le seguenti tipologie di cookie:

cookie propri, di sessione e persistenti, necessari per consentire la navigazione sul Sito, per finalità di sicurezza interna e di amministrazione del sistema;
cookie terze parti, di sessione e persistenti, necessari per consentire all’utente di utilizzare elementi multimediali presenti sul Sito, come ad esempio immagini e video;
cookie terze parti, persistenti, utilizzati dal Sito per inviare informazioni statistiche al sistema Google Analytics, attraverso il quale l’Azienda può effettuare analisi statistiche degli accessi / visite al Sito. I cookie utilizzati perseguono esclusivamente scopi statistici e raccolgono informazioni in forma aggregata. Attraverso una coppia di cookie, di cui uno persistente e l’altro di sessione (con scadenza alla chiusura del browser), Google Analytics salva anche un registro con gli orari di inizio della visita al Sito e di uscita dallo stesso. Si può impedire a Google il rilevamento dei dati tramite cookie e la successiva elaborazione dei dati scaricando e installando il plug-in per browser dal seguente indirizzo: http://tools.google.com/dlpage/gaoptout?hl=it
cookie terze parti, persistenti, utilizzati dal Sito per includere nelle sue pagine i pulsanti di alcuni social-network (Facebook, Twitter e Google+). Selezionando uno di questi pulsanti, l’utente può pubblicare sulla propria pagina personale del relativo social-network i contenuti della pagina web del Sito che sta visitando

Nella seguente tabella viene illustrato un dettaglio dei cookie presenti sul Sito

Nome	Fornitore	Scopo	Scadenza	Tipo
_ga	formazioneprofessionista.it	Registra un ID univoco utilizzato per generare dati statistici su come il visitatore utilizza il sito internet.	2 anni	HTTP
_gat	formazioneprofessionista.it	Utilizzato da Google Analytics per limitare la frequenza delle richieste	Session	HTTP
_gid	formazioneprofessionista.it	Registra un ID univoco utilizzato per generare dati statistici su come il visitatore utilizza il sito internet.	Session	HTTP

Il Sito potrebbe contenere link ad altri siti (c.d. siti terzi). L’Azienda non effettua alcun accesso o controllo su cookie, web beacon e altre tecnologie di tracciamento degli utenti che potrebbero essere utilizzate dai siti terzi cui l’utente può accedere dal Sito; L’Azienda non effettua alcun controllo su contenuti e materiali pubblicati da o ottenuti attraverso siti terzi, né sulle relative modalità di trattamento dei dati personali dell’utente, ed espressamente declina ogni relativa responsabilità per tali eventualità. L’utente è tenuto a verificare la privacy policy dei siti terzi cui accede tramite il Sito e ad informarsi circa le condizioni applicabili al trattamento dei propri dati personali. La presente Privacy Policy si applica solo al Sito come sopra definito.

7) Come disabilitare i cookies nei browser

Di seguito si indicano agli Utenti i link che spiegano come gestire o disabilitare i cookie per i browser internet più diffusi: 

Internet Explorer: http://windows.microsoft.com/it-IT/internet-explorer/delete-manage-cookies -Google
Chrome: https://support.google.com/chrome/answer/95647 
Mozilla Firefox: http://support.mozilla.org/it/kb/Gestione%20dei%20cookie
Opera: http://help.opera.com/Windows/10.00/it/cookies.html
Safari: https://support.apple.com/kb/PH19255

8) Trasferimento dei dati personali a un paese terzo

I dati potranno essere liberamente trasferiti fuori dal territorio nazionale a Paesi situati nell’Unione Europea, ma anche al di fuori dell’Unione Europea e in particolare negli Stati Uniti. Con riferimento ai trasferimenti al di fuori del territorio dell’Unione Europea verso paesi non considerati adeguati dalla Commissione Europea, l’Azienda adotta le misure di sicurezza adatte e appropriate per proteggere i dati. Per cui l’eventuale trasferimento dei dati in paesi fuori dalla UE avverrà, in ogni caso, nel rispetto delle garanzie appropriate e opportune ai fini del trasferimento stesso, come le clausole contrattuali tipo di protezione dei dati, ai sensi della normativa applicabile e in particolare degli articoli 45 e 46 del GDPR.

9) Conservazione dei dati personali 

I dati personali sono conservati e trattati attraverso sistemi informatici di terzi fornitori di servizi tecnici (server) ma che sono in un’area a noi riservata, gestita direttamente da noi e non accessibile in nessun modo ad altri. Per maggiori dettagli si prega di fare riferimento alla sezione “Ambito di accessibilità dei dati personali” che segue. I dati sono trattati esclusivamente da personale specificamente autorizzato, incluso il personale incaricato di svolgere operazioni di manutenzione straordinaria. I dati saranno conservati per il periodo di tempo necessario per il perseguimento delle finalità per cui sono stati raccolti. Pertanto: i dati personali raccolti per scopi collegati all’esecuzione di un contratto tra il titolare e l’utente saranno conservati per un periodo pari alla durata dei servizi richiesti e per i 10 anni successivi alla cessazione della fornitura, fatti salvi eventuali rinnovi e i casi in cui la conservazione per un periodo successivo sia richiesta per eventuali contenziosi o ai sensi della normativa applicabile; i dati personali raccolti per finalità riconducibili all’interesse legittimo del Titolare (es. Marketing) saranno conservati fino al soddisfacimento di tale interesse. L’utente può ottenere ulteriori informazioni in merito all’interesse legittimo del Titolare contattandolo direttamente

10) Finalità e metodi trattamenti dati

La Cesynt può trattare i dati personali comuni e sensibili dell’utente per le seguenti finalità: utilizzo da parte degli utenti di servizi e funzionalità presenti sul Sito, gestione di richieste e segnalazioni da parte dei propri utenti, invio di newsletter, gestione delle candidature pervenute attraverso il Sito, obblighi derivanti dalla legge, regolamenti o normativa comunitaria (ad es. obblighi fiscali e contabili), etc. L’Azienda potrà fornire all’utente, ai sensi dell’art. 130 del Codice Privacy, comunicazioni di marketing tramite e-mail su servizi o prodotti analoghi a quelli che l’Azienda gli fornisce, fermo restando che, in qualsiasi momento, avrà la possibilità di opporsi all’invio di tali comunicazioni. Inoltre, con l’ulteriore e specifico consenso facoltativo dell’utente, da richiedere preventivamente, l’Azienda potrà trattare i dati personali per finalità di marketing, cioè per inviare all’utente materiale promozionale e/o comunicazioni commerciali attinenti ai servizi della Società, presso i recapiti indicati. I dati personali sono trattati sia in forma cartacea che elettronica ed immessi nel sistema informativo aziendale nel pieno rispetto del Reg UE 2016/679, compresi i profili di sicurezza e confidenzialità ed ispirandosi ai principi di correttezza e liceità di trattamento. In conformità al Reg UE 2016/679 i dati sono custoditi e conservati per tutta la durata dei servizi richiesti o per periodi superiori se previsti dalle norme (10 anni per la conservazione dei documenti contabili).

11) Sicurezza e qualità dei dati personali 

La Cesynt si impegna a proteggere la sicurezza dei dati personali dell’utente e rispetta le disposizioni in materia di sicurezza previste dalla normativa applicabile al fine di evitare perdite di dati, usi illegittimi o illeciti dei dati e accessi non autorizzati agli stessi, con particolare riferimento al Disciplinare Tecnico in materia di misure minime di sicurezza. Inoltre, i sistemi informativi e i programmi informatici utilizzati dall’Azienda sono configurati in modo da ridurre al minimo l’uso di dati personali e identificativi; tali dati sono trattati solo per il conseguimento delle specifiche finalità di volta in volta perseguite. L’Azienda utilizza molteplici tecnologie avanzate di sicurezza e procedure atte a favorire la protezione dei dati personali degli utenti; ad esempio, i dati personali sono conservati su server sicuri ubicati in luoghi ad accesso protetto e controllato. L’utente può aiutare l’Azienda ad aggiornare e mantenere corretti i propri dati personali comunicando qualsiasi modifica relativa al proprio indirizzo, alla propria qualifica, alle informazioni di contatto, etc.

12) Ambito di comunicazione e di accesso dei dati

dati personali dell’utente potranno essere comunicati a:

tutti i soggetti cui la facoltà di accesso a tali dati e' riconosciuta in forza di provvedimenti normativi;
ai nostri collaboratori, dipendenti, nell'ambito delle relative mansioni;
a tutte quelle persone fisiche e/o giuridiche, pubbliche e/o private quando la comunicazione risulti necessaria o funzionale allo svolgimento della nostra attività e nei modi e per le finalità sopra illustrate, per esempio i Consigli degli Ordini professionali (CNI, CNAPPC, CNG ecc.);

13) Natura di conferimento dei dati personali

Il conferimento di alcuni dati personali da parte dell’utente è obbligatorio per consentire all’Azienda di gestire le comunicazioni, le richieste pervenute dall’utente o per ricontattare l’utente stesso per dar seguito alla sua richiesta. Questo tipo di dati sono contrassegnati dal simbolo asterisco [*] ed in tal caso il conferimento è obbligatorio per consentire all’Azienda di dar seguito alla richiesta che, in difetto, non potrà essere evasa. Al contrario, la raccolta degli altri dati non contrassegnati dall’asterisco è facoltativa: il mancato conferimento non comporterà alcuna conseguenza per l’utente. Il conferimento dei dati personali da parte dell’utente per finalità di marketing, come specificato nella sezione “Finalità e modalità del trattamento” è facoltativo e il rifiuto di conferirli non avrà alcuna conseguenza. Il consenso conferito per finalità di marketing si intende esteso all’invio di comunicazioni effettuato attraverso modalità e/o mezzi di contatto sia automatizzati che tradizionali, come sopra esemplificati.

14) Diritti dell’interessato

14.1 Art. 15 (diritto di accesso) , 16 (diritto di rettifica) del Reg. UE 2016/679

L'interessato ha il diritto di ottenere dal titolare del trattamento la conferma che sia o meno in corso un trattamento di dati personali che lo riguardano e in tal caso, di ottenere l'accesso ai dati personali e alle seguenti informazioni:

le finalità del trattamento;
le categorie di dati personali in questione;
i destinatari o le categorie di destinatari a cui i dati personali sono stati o saranno comunicati, in particolare se destinatari di paesi terzi o organizzazioni internazionali;
il periodo di conservazione dei dati personali previsto oppure, se non è possibile, i criteri utilizzati per determinare tale periodo;
l'esistenza del diritto dell'interessato di chiedere al titolare del trattamento la rettifica o la cancellazione dei dati personali o la limitazione del trattamento dei dati personali che lo riguardano o di opporsi al loro trattamento;
il diritto di proporre reclamo a un'autorità di controllo;
l'esistenza di un processo decisionale automatizzato, compresa la profilazione e, almeno in tali casi, informazioni significative sulla logica utilizzata, nonché l'importanza e le conseguenze previste di tale trattamento per l'interessato.

14.2 Diritto di cui all’art. 17 del Reg. UE 2016/679- diritto alla cancellazione («diritto all'oblio»)

L'interessato ha il diritto di ottenere dal titolare del trattamento la cancellazione dei dati personali che lo riguardano senza ingiustificato ritardo e il titolare del trattamento ha l'obbligo di cancellare senza ingiustificato ritardo i dati personali, se sussiste uno dei motivi seguenti:

i dati personali non sono più necessari rispetto alle finalità per le quali sono stati raccolti o altrimenti trattati;
l'interessato revoca il consenso su cui si basa il trattamento conformemente all'articolo 6, paragrafo 1, lettera a), o all'articolo 9, paragrafo 2, lettera a), e se non sussiste altro fondamento giuridico per il trattamento;
l'interessato si oppone al trattamento ai sensi dell'articolo 21, paragrafo 1, e non sussiste alcun motivo legittimo prevalente per procedere al trattamento, oppure si oppone al trattamento ai sensi dell'articolo 21, paragrafo 2;
i dati personali sono stati trattati illecitamente;
i dati personali devono essere cancellati per adempiere un obbligo legale previsto dal diritto dell'Unione o dello Stato membro cui è soggetto il titolare del trattamento;
i dati personali sono stati raccolti relativamente all'offerta di servizi della società dell'informazione di cui all'articolo 8, paragrafo 1 del Reg. UE 2016/679

14.3 Diritto di cui all’ art. 18 Diritto di limitazione di trattamento

L'interessato ha il diritto di ottenere dal titolare del trattamento la limitazione del trattamento quando ricorre una delle seguenti ipotesi:

l'interessato contesta l'esattezza dei dati personali, per il periodo necessario al titolare del trattamento per verificare l'esattezza di tali dati personali;
il trattamento è illecito e l'interessato si oppone alla cancellazione dei dati personali e chiede invece che ne sia limitato l'utilizzo;
benché il titolare del trattamento non ne abbia più bisogno ai fini del trattamento, i dati personali sono necessari all'interessato per l'accertamento, l'esercizio o la difesa di un diritto in sede giudiziaria;
l'interessato si è opposto al trattamento ai sensi dell'articolo 21, paragrafo 1, Reg UE 2016/679 in attesa della verifica in merito all'eventuale prevalenza dei motivi legittimi del titolare del trattamento rispetto a quelli dell'interessato.

14.4 Diritto di cui all’art.20 Diritto alla portabilità dei dati

L'interessato ha il diritto di ricevere in un formato strutturato, di uso comune e leggibile da dispositivo automatico i dati personali che lo riguardano forniti a un titolare del trattamento e ha il diritto di trasmettere tali dati a un altro titolare del trattamento senza impedimenti da parte del titolare del trattamento

14.5 Diritto di opposizione

Quando i dati personali sono trattati nell’interesse pubblico, nell’esercizio di pubblici poteri di cui è investito il Titolare oppure per perseguire un interesse legittimo del Titolare, gli utenti hanno diritto ad opporsi al trattamento per motivi connessi alla loro particolare situazione.

Si fa presente agli utenti che, ove i loro dati fossero trattati con finalità di marketing diretto, possono opporsi al trattamento senza fornire alcuna motivazione.

15. Revoca del consenso al trattamento

L’interessato ha facoltà di revocare il consenso al trattamento dei Suoi dati personali, inviando una raccomandata A/R al seguente indirizzo: Cesynt Advanced Solutions S.p.a., via Tortona 4 – 00183 Roma corredato da fotocopia del suo documento di identità, con il seguente testo: <<revoca del consenso al trattamento di tutti i miei dati personali>>. Oppure inviando una richiesta all’indirizzo: info@cesyntas.com. Al termine di questa operazione i Suoi dati personali saranno rimossi dagli archivi nel più breve tempo possibile.
Se desidera avere maggiori informazioni sul trattamento dei Suoi dati personali, ovvero esercitare i suoi diritti, può inviare una raccomandata A/R all’indirizzo sopra esposto oppure alla mail: info@cesyntas.com.