Fundamentos de negociación comercial

Descrizione

Objetivos del curso:

  • Definir los principios de comunicación y negociación en procesos de negociación comercial, sus fases y cierre.

Temario:

  1. Tema 1: La negociación comercial
    1. Concepto de negociación comercial
    2. Diferencias entre vender y negociar
    3.  Elementos de la negociación
    4. El protocolo de la negociación
    5. Negociación en terreno propio
    6. Negociación en terreno contrario
    7. Negociación en terreno neutral
  2. Tema 2: La comunicación
    1. Comunicación verbal
    2. Comunicación no verbal
  3. Tema 3: Principios de la negociación
    1. Plantear nuestro caso de forma ventajosa
    2. Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder
    3. Conocer a la otra parte
    4. Satisfacer las necesidades antes que los deseos
    5. Fijarse unas metas ambiciosas
    6. Gestionar la información con habilidad
    7. Hacer las concesiones conforme a lo establecido
    8. Tipos y estilos de negociación
    9. Características del negociador
    10. Tipos de negociador
    11. Estilos internacionales de negociación
  4. Tema 4: El proceso de la negociación comercial
    1. Fase de preparación
    2. Fase de desarrollo
    3. Discusión
    4. Señales
    5. Propuestas
    6. Intercambios-concesiones
    7. Argumentos
    8. Bloqueos
    9. Objeciones
    10. Cierre
    11. Postnegación

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